做汽車潤滑油為了打開銷路讓更多的客戶幫我們銷售潤滑油需要把我們的潤滑油推銷出去，潤滑油拜訪的步驟，零售店的拜訪技巧，潤滑油直銷市場中的零售店有：修理廠，汽配專營店，潤滑油專賣店，養護店，快保店，快修店，4S店等。一般來說，我會經常遇見拜訪這些門面總是有難度，經常被客戶拒絕在門外這都是很平常的事情。這是因為，一個汽車修理廠，每天都會有幾個品牌潤滑油過來推銷，他們也是看利潤的，也就是皇帝的閨女不愁嫁。拜訪零售店就是要達成以下目的：達成合作，銷售產品，回款，終端維護，零售店店員培訓，店老板的感情溝通，競品情報搜集等工作。將以上工作總結起來，認為操作起來有以下步驟：

        步驟一：【計劃準備工作】事前計劃事前計劃是要讓自己明確拜訪目的，這次拜訪是去推銷、收貨款、還是理貨；是終端POP的維護、是向老板宣傳銷售政策還是加強感情，不同的拜訪目的直接影響了拜訪的成敗。其次在事先計劃的時候，要根據當地零售店分布和交通線路設計這次拜訪的路線，先拜訪哪家店，每家店停留的時間是多少。有一些公司規定，要把每次拜訪線路寫下來，作為工作記錄。即便公司不這樣規定，頭腦中也要有圖，心中要有數。要注意攜帶零售店的資料卡，市場客戶的分布表，競爭對手的情況分析，詳細市場動態記錄?？蛻舻幕举Y料和當地市場的一些基本的資料。這樣自己的準備工作才算完成。

        步驟二：【掌握公司信息】先了解公司的促銷政策，新的促銷活動用什么方式，什么時候開始?，F在促銷活動進行到什么階段，禮品什么時候到，到多少，分配的原則是什么。這樣才能和老板溝通的時候吸引老板的注意。

        步驟三：【從細節著手】老板是希望業務員給自己提出一些專業的建議。業務員可以觀察店員的精神面貌，店內的人流量，這樣基本上就知道老板的心理狀態和管理能力，為業務的溝通打下基礎。善于觀察的業務員往往能幫老板發現問題，提出建議，解決問題，從而贏得老板的信任。善于觀察的業務員，也可以在觀察中學習，在和老板交流零售店管理經驗的時候，不斷提升自己的專業水平。業務員在零售店之間傳遞經驗的時候，就是該品牌當地銷量擴大的時候。如果僅僅和老板交流，忽略老板的員工感受，他們不推薦客戶購買你的產品還是無法順利銷售。

        步驟四：【催促定貨】拜訪終端的目標是完成公司的渠道規劃目標；讓零售店主要銷售我們的產品；自己公司產品銷量不斷持續上升；零售店老板和我們的理念達到共通；零售店店員主要推薦我們的產品。以上這些目標中，核心是讓零售店銷售我們的產品，所以業務員訪問零售店的根本目的是出貨，只有在一定出貨量支持下的拜訪，才是有價值的。所以業務員要了解零售店的銷售情況和銷售結構，如果貨源不足就一定要要求進貨。一般來說見面三分情;，業務員已經在那里了，有時候也幫助他解決一些問題，店老板抹不開情面，一般不會多進競爭對手的產品。

        步驟五：【解決零售問題】零售店是業務員信息來源的主要方面，也只有通過對零售店的掌控才能更好地掌控經銷商。所以業務員要不斷地解決零售店的問題，為零售店做好服務。這些問題包括：零售店在促銷活動中遇到的問題，促銷的禮品是否能及時到位；售后服務的情況；銷售的壓力在什么地方；需要什么方面的培訓和支持；價格定位是否合理。調查了解了這些問題以后，業務員要和公司及廠部共同解決。

        步驟六：【客戶對產品的了解】現場培訓老板對你產品的了解，對你公司政策的了解不可能和你一樣多。因為他每天面對太多的公司的業務員，太多的品牌，每天有太多的信息。那么老板會主推誰的產品呢？除了銷量大，利潤豐厚的產品以外，就是自己了解的產品。因此銷量的大小就是你在老板頭腦中占地方的大小，這個道理對于店員更是如此，店員更傾向于銷售自己最熟悉的產品，賣自己最喜歡最親近的業務員的產品。所以培訓老板和店員就是業務員的一項核心任務。主要培訓的內容有潤滑油基礎知識（絕大多數人非常缺乏），產品知識，廠家的歷史和未來，廠家的經營理念，促銷活動的操作辦法，公司的銷售政策，介紹其他店的銷售技巧等。

        步驟七：【做好記錄跟蹤】 一般來說，業務員一天要拜訪8-15家店，不可能把每一次的談話和觀察到的東西，商業信息等都記在自己的腦子里面，因此書面的記憶是有必要的。但是對于簡單的問題盡量現場解決，現場解決的問題越多，在零售店老板心目中的威信就越高。在記錄問題的時候要記：什么事情；什么時候；和誰有關；在那里發生的；為什么這樣；零售店老板建議怎樣解決。

 

        總結：如果業務員對零售店的拜訪能堅持上面七個步驟，并且企業在各個環節用客戶資料表格、銷售計劃、日工作計劃;等表格進行管理，那么業務員對零售店的拜訪將是高效的，整個企業的基礎管理才是基礎堅實的，企業也必將長期受益。