在潤滑油行業，許多批發商可能不買潤滑油代理商的賬，一是批發商覺得自己并不比代理商差到哪里去，沒必要受他人指使；二是總覺得代理商賺了自己一筆錢，心里不舒服，存在天生的抗拒心理。為此，代理商要巧借廠家的影響來管理批發商。

　　對于第一種類型的批發商，可以要求廠家以設立特約經銷的形式來解除他的心理陰影，就是說，可以讓廠家把貨物直接發運到批發商的倉庫里，代理商仍然可以幫助他維護網點、做好服務，以此博得批發商的心理認同。

　　對于第二種類型的批發商，可以要求廠家的業務代表或駐地經理多上門做正面溝通，弱化代理商在批發商心里的影子，讓他覺得這錢是被廠家賺走了，而并不關代理商的事。其實很多批發商都是這樣，總覺得廠家在他身上賺多少錢都是應該的，但代理商稍微賺一點就覺得人家心太黑。

　　另外，做促銷活動時也盡量以廠家的名義開展，就算潤滑油代理商拿得出活動經費，也最好扣上廠家的帽子，求得批發商的積極參與，強化其與廠家打交道的心理暗示；還可以組織批發商到廠家生產基地參觀，組織旅游等，目的就是強化批發商的凝聚力。

　　潤滑油代理商在面對批發商提出來的異議時，一方面要找到解決方法，另一方面要了解批發商的心理，有時候巧借廠家的影響來管理批發商也是無可厚非的。

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