潤滑油代理商竄貨在渠道中不可避免，其作用因時因地因人而異，有時可以殺出一片江山，有時卻自亂陣腳。既然不可以將竄貨現象斬盡殺絕，作為管理者，不妨揚其長避其短。

 

　　1、健全營銷政策，制定科學的銷售計劃

 

　　制定一系列完善的銷售政策，使之具有一定彈性，方便市場運作，廠家不僅要考慮出廠價、終端零售價，還要嚴格執行監控體系，并制定對違反價格制度的處理方法。在制定銷售計劃時，應確保產品年度總供求的平衡，年內個時間點的供求的平衡，計劃不超過市場容量，避免因市場變化引致供求失衡而催生竄貨。

 

　　2、合理劃分銷售區域，防止道理商之間惡性競爭

 

　　保持區域內潤滑油代理商密度合理，經銷能力和經銷區域均衡，讓竄貨沒有寄生的環境，是防止竄貨的重要手段。

 

　　3、建立合理的價格體系，防止分銷渠道中價差過大而產生竄貨行為

 

　　從橫向來說，注意不同區域間價格差的合理性，要做好這一點，可以采取兩種不同的方式：第一，可以采取全國統一價，由廠家承擔運費；第二，采取不同區域不同價，即把運輸成本等因素進行綜合考慮，市各區域間的差價不足以引起竄貨。從縱向來看，首先確定各級之間價格差的合理性，制定出廠價、總經銷價、批發價、團體批發價和零售價。其次，為了保證縱橫兩個方面的價格制度順利執行，對于非潤滑油經銷商的客戶到廠家拿貨，給予價格應當高于直接在當地代理商拿貨的價格，保護代理商的利益。

 

　　4、加強內部人員的監督，重新設計銷售人員的薪酬制度

 

　　廠家應對銷售渠道拓展人員進行內部相互監督，內部渠道銷售人員之間簽訂不竄貨亂價協議，并用制度約束。

 

　　解決竄貨問題，不能只依賴潤滑油廠家制定的政策，潤滑油代理商要配合實施才能達到減少發生的效果。